Ik vertrouw je (niet)!

We zijn allemaal geneigd tot het maken van snelle beoordelingen. Over personen, maar ook bepaalde situaties schatten we snel in. We zijn geneigd om snel ons eerste oordeel klaar te hebben. Wetenschappelijk onderzoek toont aan dat we dat vaak doen in luttele seconden. En die eerste indruk toveren we daarna gemakkelijk om in een definitief oordeel waar later maar moeilijk aan te tornen valt.

Amy Cuddy, psycholoog en onderzoeker (Harvard Business University) vindt in haar onderzoeken dat 80 – 90% van onze definitieve indrukken is gebaseerd op dat eerste oordeel. Maar waarom is dat zo? Cuddy en haar collega’s ontdekten dat we bij het beoordelen van personen juist dat oordeel gebruiken om te weten of wij veilig zijn.

In de basis een zinvolle competentie dus. We geven in een ‘split of a second’ antwoord op de vragen:

• kan ik deze figuur vertrouwen;
• kan ik de capaciteiten van deze persoon respecteren.

Met deze twee -onbewuste- vragen geven we -meestal ook onbewust- antwoord op de vraag: kan ik deze persoon vertrouwen en is hij/zij capabel.

Tijdens sollicitaties of in andere zakelijk beoordelingssituaties zeggen we vaak dat de beoordeling van competenties, de kernkwaliteiten, de belangrijkste zaken zijn waarop we moeten oordelen. En we denken dat we dat ook doen. Maar Cuddy’s onderzoek laat zien dat vertrouwen juist de meest belangrijke factor is die we inzetten.

Dus: wil jij er toe doen en goeie scores halen met je competenties in een beoordeling of een sollicitatie, zorg er dan in de allereerste plaats voor dat anderen vertrouwen in je hebben. En houden.

Cuddy: Je kunt nog zo’n warm persoon zijn, anderen waarderen die kwaliteit pas nadat ze vertrouwen in je hebben. Ontbreekt dat vertrouwen dan kan die warmhartige kwaliteit zelfs tegen je werken. Men vindt je dan een slijmerd, of een meeloper. Of te soft….

Hoe kun je in een eerste indruk al vertrouwen verwerven? Je weet het: in luttele seconden is de eerste indruk gemaakt en je weet ook hoe lastig het is om die eerste indruk weer gewijzigd te krijgen. Wanneer je nu probeert om controle te houden, de boel te kunnen controleren door een sfeer van gemakkelijkheid en comfort neer te zetten zodat de eerste indruk over jou positief zal zijn, verlies je.

Cuddy: wanneer je iemand probeert te beïnvloeden terwijl deze persoon jou (nog) niet vertrouwt, dan kom je niet ver. Erger nog; de ander gaat je wantrouwen omdat ie ‘iets onprettigs’ voelt (van manipulatie bijvoorbeeld).

Toch kun je wel wat doen om het vertrouwen in jou te vergroten.

Hier zijn wat tips:

• Laat de persoon met wie je in gesprek gaat eerst zelf aan het woord. Gun de ander om ‘in the lead’ te zijn tijdens het gesprek. Jij kunt altijd nog slimme vragen stellen om de dialoog verder te voeden en de ander het gevoel te geven dat je hem/haar begrijpt. Zelf het voortouw nemen zet je gemakkelijk in de positie waar de ander je als te dominant ervaart, of te sterk. En dus onveilig.
• Gebruik je lichaamstaal. Wees je zeer bewust van je houding, je uitstraling en de toon die je aanslaat (the tone of voice). Zorg ervoor dat je met je lichaamstaal uitnodigend overkomt. Let vooral ook op je schouders en je gezicht. Nooit je armen gekruist voor je lichaam houden. En leun ook eerder liever wat voorover dan dat je achterover of onderuit gezakt zit. Houd steeds goed oogcontact, je kunt daarmee echt het verschil maken.
• Leg je telefoon opzij. Zet ‘m uit. Je kunt niet echt én in dit gesprek aanwezig zijn en tegelijkertijd je telefoon monitoren. Vergeet het ding. Zet ‘m uit.
• Maak echt tijd voor small talk. Het klinkt misschien wat triviaal maar openen met een opmerking over de ruimte, vragen of iemand een goeie reis heeft gehad, of een andere opmerking over koetjes en kalfjes, kan het ijs goed breken. Stort je niet meteen op de meest inhoudelijke vragen. Dat wordt ervaren als een zwemmer die een ‘bommetje’ wil maken in het zwembad. Degene die het ‘bommetje’ maakt kan daar dan wel plezier aan beleven, de omstanders geeft het juist een onplezierig gevoel…
• Oefen! En excelleer in actief luisteren! Actief luisteren wil zeggen dat jij je concentreert op wat de ander zegt. Of meer nog: op wat de ander echt bedoelt te zeggen. Kijk en luister naar de ander en leer diens bedoeling te verstaan. Spreek niet te snel in conclusies. En vraag ook, wanneer je toch iets wilt stellen of concluderen, “klopt dit?”.
• Doe je huiswerk. Over het algemeen vinden mensen het prettig wanneer je iets weet wat nog niet besproken is. Geen geheime zaken natuurlijk maar zaken die je van een LinkedIn-pagina hebt gehaald of van de bedrijfswebsite. Zoek vooraf zoveel mogelijk zaken al uit van alle personen met wie je in gesprek gaat. Zaken die er toe doen! En gebruik ze in het gesprek. Het laat zien dat je geïnteresseerd en zorgvuldig bent en initiatiefrijk. Dat wekt vertrouwen.

Het zijn de kleine zaken die een eerste indruk tot een goeie indruk maken. Het belang van het wekken van vertrouwen speelt daarin een cruciale rol.

Wat doe jij om een vertrouwenwekkende indruk te maken op anderen? Voortaan kun je bij sollicitaties niet meer volstaan met het zorgvuldig voorbereiden van informatie over en van jezelf. Toon je interesse juist ook in de ander en in de onderneming waar je nu (nog) te gast bent. Gun de ander the lead in dit gesprek. Gebruik je vermogen om actief te luisteren en zet je lichaamstaal en uitstraling daarbij bewust in. Oefen je erin om slimme vragen te stellen waarmee je de dialoog steunt en voedt. Wees een prettige gesprekspartner door niet te veel of te snel conclusies te trekken. En concludeer je wel, check dan even of je aanname klopt.

Je kunt het ook gewoon omdraaien: zou jij het prettig vinden om zo’n goed voorbereide en prettige gesprekspartner ‘tegenover’ je te hebben? Wat zou dan jouw eerste indruk zijn?